何が違うの？ふつうの営業職とMRの違い《前篇》

ふつうの営業とMRって何が違うの

「MR」というとどんなイメージをお持ちでしょうか？

製薬企業の営業部門に所属して、医師や薬剤師、看護師の方に医薬品の情報提供をするというイメージは持っている方が多いと思います。ですが、「他の営業職と何が違うんだろう？」という疑問を持つ方もいらっしゃることでしょう。

私自身が前職では2社違う営業職を経験しておりますので、比較しながらお話しして、この疑問を解消します！

-------------------------------------------
Writer　:　アリエンパット

異業界で営業職を経験したのちMR未経験でシミック・アッシュフィールドに入社。2つのプロジェクトでMRとして活動。現在は新米エリアマネージャーとして日々奮闘中！
最近、ハムスターに癒されています。

-------------------------------------------

■ふつうの営業職との違いその①

商談相手の知識が豊富！！

通常の営業職であれば、商談相手の方が自分より製品（やサービス）の知識を持っている…なんてことは滅多にありませんよね？そのため、お客さんに製品の情報を説明し教えてあげるという構図が多いと思います。

一方、MRが主に商談するのは医師です。あ…でも、MRの場合は「商談」は適切ではないですね。医師への情報伝達などのコミュニケーションのことは「ディテーリング」と呼びます。とはいえ、ここでは分かりやすく「商談」の言葉を使います。

相手は医師。医大を卒業した頭脳派なわけですから、知識も非常に豊富です。

確かに、担当する製品（医薬品）に関しては、もちろんMRの方が知識はある（なければなりません！）かと思いますが、周辺の知識に関しては圧倒的に医師が勝ります。生半可な知識で商談に臨むと痛い目を見ます（笑）。

その分、MRは通常の営業職よりも製品に関する研修が充実していて、周辺知識に関しても入社時にみっちり身につける研修機会がありますのでご安心ください。（それは当社のようなCSO企業でも製薬企業でも変わりません）

でも、自ら最新情報や周辺知識を身につける努力は必要です。これは他の営業職も同様ですよね。

■ふつうの営業職との違いその②

製品購入の契約書がない！！

一般の営業職であれば、
商談→了承→契約→納品

という流れが多いのではないでしょうか？
契約は営業業務のクライマックス。私も前職では契約書を取り交わすタイミングが一番緊張した覚えがあります。

一方でMRは製品購入の契約書の取り交わしはありません。（医薬品の調査や講演会実施などで契約業務自体はあります。）

ご存じかもしれませんが、医療用の医薬品は製薬企業と病院の間で購入/販売を行うわけではないのです。

MRからの説明などの結果、医師がその薬剤を使うとなった際には我々MRに注文するわけではなく、医師は処方箋にその薬剤の名前を入力するだけです。

近くの薬局さんに当該製品がない場合は、薬局と医薬品卸会社の間で契約が交わされて、卸の営業さん（通称「MSさん」）が納品してくれます。

そのためもちろん、医師が私たちに処方することにしたのを教えてくださるケースや卸会社のMSさんが情報をくれたりということもありますが、「いつの間にかこの病院で担当製品が使われている！」と後で知る事もよくあります。

盛り上がりに欠ける感じがします？いえいえ、意外と気づいた瞬間はすごく嬉しいんですよ。

■ふつうの営業職との違いその③

営業をする上での業界のルールが厳しい！！

医薬品が患者さんの元に届くまでに国のお金が一部使われます。また、医薬品は命にかかわる重要な製品です。そのため、営業活動にも透明性が求められており業界のルールが厳しいんです。

ひと昔前は接待で医師に自社製品の処方をお願いするというような事があったりなかったりしたそうですが、今はそういった事はありません。自社の医薬品の適正な情報をお伝えして、その結果医師のお考え、患者さんの状況に併せて処方されます。そのためMRの活動には様々なガイドラインやルールが定められていて、MRはそれに従いながら活動することになります。細かいのですが、その分迷うことは少ないとも言えます。

例えば、通常の営業職であれば、提案用の資料作成に時間をかけたり資料に独自の工夫を加えたりすることは全く問題ないわけですが、MRの場合提案に使う資料も会社が承認したものしか使ってはいけません。誤った情報を伝えてしまったり、医師が誤解したりしないためには大切なルールです。

他にも競合製品の誹謗中傷も禁じられています。なので、他の業界で見られる（私が経験した業界だけ？）ような罵り合いは見られません（笑）

MRは紳士的な営業職、ともいえるかもしれません。

ちょっと長くなりましたので、他の違いについてはまた別の記事でご紹介することにします。

少しでも他の営業職との違いについての理解につながれば嬉しいです。

---------------
MRを目指してみたい！けれども自分が向いているか分からない、もう少し具体的に知りたい、
という方はカジュアル面談をご活用ください。下記特設ページにて受け付けております。対面面接実施ガイドラインに沿い、対面での面談だけでなく、お電話やZoomによる相談も行っていますので、お気軽にお申込ください。

■カジュアル面談